Analiza pieței și a concurenței. Prețul ca cel mai important factor al concurenței Pe o piață extrem de competitivă

Cea mai importantă componentă a planului este o evaluare a piețelor pentru produse (servicii) în combinație cu o caracteristică a stării industriei, pe baza căreia sunt fundamentate concluziile despre nevoile pieței care sunt satisfăcute de produsele companiei. Este recomandabil să se furnizeze statistici privind vânzarea mărfurilor pe piață, clasificarea utilizatorilor și distribuitorilor, evaluarea produselor consumate anual în a doua parte a acestei secțiuni, piața mondială poate fi luată în considerare, dacă produsele companiei pretind o anumită nișă; în ea, în această parte este necesar să se reflecte volumul vânzărilor de produse, produse de companie, care a fost pe piața mondială în ultimii cinci ani, ce factori influențează acest lucru (legislație, politică, situația demografică), ce măsuri sunt necesare de luat pentru a creşte competitivitatea produselor organizaţiei pe piaţa mondială. Analiza factorilor externi de influență este, de asemenea, necesară pentru analiza pieței interne.

Mulți antreprenori ruși subestimează pericolele concurenței, așa că este recomandabil să se efectueze o analiză a acestei probleme într-un plan de afaceri, deoarece chiar dacă o companie este singurul producător și vânzător al unui anumit produs din industrie, ea se confruntă totuși cu forțe competitive. ; pot fi concurenți noi (potențiali) care intră în industrie concurența de la bunuri de substituție, furnizori (vânzători), clienți (cumpărători); Nu trebuie să uităm că una dintre cele mai serioase forțe concurente în prezent pe piața internă sunt companiile străine care atrag cumpărători, dacă nu cu calitate, atunci cu prețuri accesibile și ambalaje și design de produs mai atrăgătoare. Aceste firme acționează rigid, ghidate de propriile lor obiective strategice. În concurență cu organizații similare, șeful companiei trebuie

soțiile să recurgă la abordări testate în practica internațională, la baza cărora nu se află doar elaborarea de strategii, ci și deciziile specifice de management. Cu toate acestea, înainte de a începe să planificați elementele lor, trebuie să vă gândiți la cel mai bun mod de a implementa această strategie, dacă este necesară o reorganizare a structurii organizatorice a întreprinderii (restructurarea afacerii, producția, atragerea de noi specialiști etc.), ce ar trebui să să fie structura financiară necesară pentru implementarea strategiilor privind părăsirea pieței tradiționale; dacă este completat de unul nou, atunci pe care dintre ele este potrivit să se concentreze; Este posibilă creșterea profiturilor fără a schimba poziția competitivă actuală a companiei. În același timp, nu se poate să nu evalueze posibilele acțiuni de represalii ale concurenților, precum și probabilitatea acestora.

Pe baza celor de mai sus, trei paragrafe sunt incluse în această secțiune: primul discută domeniile de analiză a pieței și a concurenței, sursele de obținere a informațiilor necesare, al doilea, al treilea și al patrulea conțin o descriere a tehnicilor practice care este recomandabil să fie utilizate atunci când se efectuează. analiza.

Cercetare de piata

Rezultatele cercetării de piață oferă răspunsuri la o serie de întrebări:

Cât de mare este dimensiunea pieței pentru produsele sau serviciile companiei;

Indiferent dacă această piață este în creștere, statică sau în declin;

Care este cota de piata a companiei;

Ce cotă de piață potențială poate fi atinsă;

Ce trebuie făcut pentru a crește cota de piață;

Există bariere pentru intrarea pe piață sau extinderea activităților în cadrul acesteia?

Ce resurse și la ce timp sunt necesare pentru implementarea planurilor de extindere;

Ce probleme pot apărea în acest caz și cum pot fi prevenite;

Ce cursuri alternative de acțiune pot duce la obținerea rezultatului dorit;

Cine sunt principalii concurenți ai companiei pe piață și ce oferă aceștia;

Care este pozitia competitiva a companiei pe piata;

Ce nevoi de bază ale clienților sunt satisfăcute de produsele companiei?

Ce prețuri sunt oferite de principalii concurenți și cum influențează acestea politica de prețuri a companiei?

Nu este surprinzător că, confruntați cu o asemenea abundență de sarcini, mulți directori și proprietari de companii ajung la cea mai simplă soluție - să răspundă cererii, mai degrabă decât să facă previziuni și planuri pentru viitor pentru a le urma apoi și, în unele cazuri, cazurile în care există o scădere a interesului pentru planificarea intra-companie în general și, în special, pentru planificarea afacerii.

Cu toate acestea, bunul simț dictează că, cu cât o firmă știe mai multe despre clienți și piețe, cu atât are mai multe șanse de a maximiza oportunitățile și de a minimiza riscurile, ceea ce, la rândul său, crește șansele de supraviețuire și de creștere a oricărei afaceri.

Rezumând principalele aspecte acoperite de problemele enumerate mai sus, este necesar să evidențiem patru domenii principale: dimensiunea și natura pieței în sine, cota pe care o poate dobândi compania în ea, concurenții și ofertele acestora și perspectivele pentru companie. propriile produse sau servicii pe această piață. Aceste domenii necesită o cercetare mai amănunțită și, în primul rând, este necesar să se ia în considerare principalele surse de informații de la care compania poate obține răspunsuri la întrebările sale.

De obicei, există o mulțime de date și cercetări disponibile despre piețe specifice, atât la nivel internațional, cât și la nivel național, furnizate de reviste comerciale și asociații de producători și dealeri, rapoarte și analize economice, statistici naționale și regionale și altele asemenea. Din aceste date, este de obicei posibil să se determine nu numai dimensiunea generală și rata de creștere a unei piețe potențiale, ci și să se evalueze în mod realist ponderea relativă a principalilor săi participanți.

Pentru analiză, este recomandabil să folosiți numai informații de încredere și de încredere din surse publicate oficial. Cu toate acestea, la nivel local este mult mai dificil să se obțină datele specifice necesare, și chiar și la nivel regional informațiile pot fi combinate cu date de pe alte piețe publicate în rapoartele de dezvoltare economică care sunt prea generalizate pentru a fi utile noilor întreprinderi mici. . Prin urmare, dacă sursele publicate nu sunt adecvate sau relevante, acest lucru ar trebui menționat în planul de afaceri și ar trebui detaliate sursele alternative utilizate și motivele pentru care pot fi considerate acceptabile pentru piața țintă.

Ca parte a cercetării de piață, este foarte important să se determine ponderea pieței țintă ocupată de companie. Dacă nivelul de aprovizionare pe o anumită piață nu atinge saturația completă, atunci cota pieței țintă poate fi determinată destul de precis de volumul producției și de oferta de produse de pe piață. Dar dacă există deja o concurență puternică în ea, atunci ponderea segmentului de piață țintă poate fi semnificativ mai mică și, în același timp, pot exista bariere mari la intrarea pe piață, ceea ce va necesita investiții semnificative, precum și costuri ridicate. pentru menținerea și extinderea ulterioară a cotei de piață.

Fără îndoială, concurenții vor lua o anumită poziție în raport cu noul participant pe piață și pot intra în concurență acerbă cu acesta pentru a-l împiedica să intre pe piață. De fapt, determinarea cotei de piață țintă necesită de obicei cunoștințe specializate ale sectorului de piață pentru a se asigura că alegerea unei anumite nișe de piață este rezonabilă și realistă. Pentru a pătrunde pe piață și a obține cota necesară, sunt necesare și anumite cunoștințe despre modelul de vânzări și canalele de distribuție.

Natura concurenței este influențată de nivelul pieței țintă. Astfel, la nivel internațional și național, toți principalii participanți pe piață din sectoarele industriale sau de servicii sunt de obicei bine cunoscuți între ei și interacționează adesea între ei pe probleme comune de interes (de exemplu, monitorizarea acordării de împrumuturi, lobby pentru facturi noi etc.) .P.). În acele cazuri în care nu există o legătură formală între organizațiile rivale la nivel de companie, aproape întotdeauna rămâne o legătură informală la nivel interpersonal. Aceasta ar putea fi o relație între foști colegi care și-au schimbat locul de muncă, cei care au studiat împreună în trecut sau între cei care s-au întâlnit la expoziții sau conferințe de vânzări. Într-adevăr, este dificil de supraestimat importanța pentru afaceri a comunicării informale și a cunoștințelor despre piață care pot fi colectate și acumulate bit cu bit folosind canale moderne de organizare a interacțiunilor de afaceri.

Când vine vorba de bunuri și servicii de pe piața locală, cei care sunt complet noi în ea au de obicei deja o idee despre concurenți și despre produsele sau serviciile pe care le oferă.

Informații tehnice mai detaliate sau o listă de prețuri pot fi obținute prin întrebări telefonice sau prin prezentarea dvs. ca un potențial consumator, ceea ce nu trebuie considerat un act lipsit de etică: această situație se repetă tot timpul, iar mai devreme sau mai târziu cineva va apela la dvs. asemenea informatii. O altă sursă de informații sunt directoarele locale despre companii, în special Paginile galbene, sistemele de recuperare a informațiilor DublGIS etc. Nu trebuie să neglijați informațiile care pot fi obținute de la autoritățile locale, de exemplu, de la comitetul de sprijin al afacerilor mici. Cu toate acestea, este important să rețineți că, deși identificarea concurenților este importantă, este la fel de important să aflați ce produs oferă, la ce preț și care sunt caracteristicile sale distinctive sau unice.

Analiza produselor și serviciilor concurenților implică răspunsul la o serie de întrebări:

Ce organizații sunt concurenți direcți pe segmentul de piață țintă, adică care oferă produse sau servicii aceleași sau foarte asemănătoare;

Ce companii oferă produse înlocuitoare, de ex. care oferă alte bunuri sau servicii care, fără a fi concurență directă, pot totuși atrage consumatorii departe;

Ce nivel de preț stabilesc concurenții? care este motivul diferențelor de preț identificate;

Ce calitate a bunurilor și serviciilor oferă concurenții și cum le afectează acest lucru prețurile;

Ce zone geografice acoperă serviciul concurentului?

Sunt concurenții concentrați pe același sector de piață ca și compania în cauză și ce cotă de piață ocupă aceștia? Există o nișă pentru afaceri noi în acest sector de piață?

Obținerea informațiilor face parte din procesul de cercetare a pieței, iar pentru a crea un plan de afaceri solid și realist, trebuie să găsiți răspunsuri la toate întrebările puse.

Atunci când analizați concurenții și produsele pe care le oferă, este necesar să apelați la propriile bunuri și servicii pentru a determina cât de bine corespund acestora cu produsele competitive și natura cererii pe piață în ansamblu, de exemplu. Problema evaluării competitivității atât a produselor, cât și a întreprinderilor este importantă. Firma a stabilit corect prețul, este prea mare sau prea mic? Dacă o companie percepe prețuri mai mici decât concurenții, realizează un volum mai mare de vânzări? Sunt standardele de calitate acceptabile? Ar trebui un produs să fie poziționat mai degrabă pe calitate decât pe preț? Ce este mai acceptabil pentru această piață: un produs simplu, dar ieftin și de încredere, sau produse mai sofisticate și mai scumpe disponibile spre vânzare într-o gamă largă? Este posibil ca ambele opțiuni să fie acceptabile pentru unii consumatori.

Procesul de identificare a segmentelor de piață vă permite să selectați pe cele mai demne de investiție în forță de muncă și resurse materiale în funcție de potențiala rentabilitate a acestor sectoare. Factorii pe care se poate baza segmentarea pieței sunt diferiți. Acestea sunt nevoile consumatorilor, locația geografică, nivelul veniturilor, vârsta, sexul sau statutul social al clientului, obiceiurile de cumpărare, angajamentul față de o anumită marcă sau pur și simplu o comunitate de interese, iar prioritățile pot fi determinate diferit, de exemplu, în funcție de numărul de consumatori din fiecare segment, profitabilitatea relativă a acestuia, localizarea geografică sau accesibilitatea unui segment sau timpul și investițiile necesare pentru stabilirea activității. Când toți factorii sunt clasificați în funcție de priorități, puteți începe să dezvoltați un mix de marketing pentru fiecare segment țintă, ținând cont de aceste priorități.

Factori de influență externi

Factorii care influențează o organizație pot avea origini diferite. Este relativ ușor de identificat pe cei care pot influența viabilitatea unei întreprinderi în cadrul afacerii în sine (personal, abilități de management, finanțe disponibile etc.) și din mediul de piață (dimensiunea pieței, cererea de bunuri și servicii, concurență etc.). .P.). Cu toate acestea, majoritatea liderilor de afaceri, mai ales dacă nu sunt familiarizați cu economia sau nu sunt interesați de politică sau de afacerile și problemele actuale, le este mult mai dificil să se concentreze pe influențe mai largi.

Una dintre cele mai utilizate metode de analiză a acestor factori este așa-numita analiză PESTLE, în cadrul căreia toți factorii de influență sunt împărțiți în șase categorii principale: politici, economici, sociali, tehnologici, juridici) și ecologici (ecologie). Semnificația lor specifică, desigur, este diferită pentru fiecare organizație? în funcție în special de localizarea sa geografică specifică și de segmentul de piață în care își desfășoară activitatea. Să ilustrăm acest lucru cu câteva exemple.

Factorii politici din mediul extern includ aspecte precum politicile guvernamentale privind transportul, șomajul, dezvoltarea regională, educația și formarea etc. Astfel, pot exista stimulente financiare pentru a localiza afaceri în zonele rurale în curs de dezvoltare sau poate într-o zonă slab populată unde urmează să fie construită o nouă autostradă. Schimbările previzibile de politică pot dezvălui, de asemenea, o amenințare: de exemplu, impozitarea ridicată a benzinei și motorinei va forța oamenii să utilizeze transportul public, ceea ce va duce, evident, la costuri generale tot mai mari în orice afacere care implică producția sau transportul de mărfuri voluminoase pe distanțe lungi. . De asemenea, este important să identificați politicile guvernamentale care vă pot afecta afacerea în viitorul apropiat.

Factorii economici pot fi priviți din multe aspecte și pot fi dificil de prezis pe termen lung, deoarece situația economică internațională este influențată de un număr mare de politici naționale, modificări ale cererii, recesiune, inflație etc. De exemplu, o consecință a unei rate a dobânzii ridicate și a unui nivel relativ scăzut al inflației poate fi stabilitatea monedei naționale, ceea ce face importurile ieftine și mărfurile exportate scumpe și încurajează companiile care lucrează pentru export să reducă volumele vânzărilor.

Rata dobânzii este adesea folosită ca mecanism de control al inflației, dar afectează invariabil și ratele de schimb valutar, astfel încât combinația de plăți mai mari a dobânzii la creditele contractate, cuplată cu scăderea vânzărilor la export, poate dăuna grav fluxului de numerar al unei firme mici. Ratele mai mari ale dobânzilor pot reduce, de asemenea, valoarea venitului disponibil pentru cumpărători, care apoi își vor direcționa cheltuielile către nevoile de zi cu zi mai degrabă decât spre bunuri de lux, ceea ce este destul de nefavorabil pentru firma care intenționează să le producă sau să le importe. Întrebarea este care dintre aceste impacturi economice poate fi semnificativă pentru anumite planuri de afaceri, dacă nu chiar acum, atunci în următorii câțiva ani.

Factorii și tendințele sociale se manifestă mai lent și, prin urmare, sunt oarecum mai ușor de prezis decât schimbările economice. De la sfârșitul anilor 1970. Există o înțelegere tot mai mare în societate a importanței problemelor legate de protecția mediului, se dezvoltă mișcări pentru reducerea emisiilor și reciclarea deșeurilor etc. Produsele care nu sunt considerate ecologice se confruntă cu o opoziție puternică, astfel încât producătorii și furnizorii trebuie să răspundă la aceasta și să facă modificări produselor sau serviciilor lor.

O tendință similară se manifestă și în schimbarea atitudinilor față de un stil de viață sănătos: numărul fumătorilor a scăzut, un număr tot mai mare de persoane fac sport în mod regulat, se acordă preferință alimentelor organice și produselor sănătoase. Toate acestea sunt însoțite de o schimbare a așteptărilor asociate cu bunurile și serviciile, consumatorii acordând atenție reputației și calității mărcii.

De aceea este important să se determine ce impact au ultimele tendințe asupra produselor sau serviciilor companiei și dacă este posibil să se identifice alte schimbări care acum sau poate în viitor vor deveni semnificative pentru companie.

Atunci când se analizează componenta tehnologică, este important să se determine ce impact are politica de stat tehnologică asupra domeniului de activitate al organizației și cu ce viteză apar noile tehnologii și produse. Pentru a face acest lucru, este util să analizați informații despre noile brevete și dezvoltări publicate în reviste de specialitate și să folosiți alte surse de informații.

De mare importanță pentru o întreprindere este analiza factorilor juridici, care se exprimă în prezența unui cadru legislativ care reglementează condițiile de funcționare ale organizației.

Unele dintre problemele de mediu au fost deja menționate în descrierea tendințelor sociale, adesea modelate de niveluri crescute de educație și de conștientizare publică, dar există și alte exemple la fel de relevante. Astfel, este important să se ia în considerare impactul pe care legile de control al poluării aerului și a mediului îl au asupra operațiunilor unei companii.

Evaluarea competitivității unei companii

Evaluarea competitivității bunurilor și serviciilor, precum și a companiei în sine, este un element important în analiza concurenței pe o anumită piață datorită faptului că permite o abordare realistă a evaluării atât a punctelor forte, cât și a punctelor slabe ale organizației și a stabilirii direcţii de creştere a competitivităţii întreprinderii şi a produselor acesteia. Această analiză este relevantă în special atunci când un plan de afaceri este elaborat pentru „utilizare internă”, adică. reprezintă un program de dezvoltare pentru întreprindere în ansamblu. Literatura științifică identifică următoarele metode de evaluare a competitivității unei întreprinderi:

1) scor;

2) evaluarea din poziţia de avantaj comparativ;

3) evaluare bazată pe teoria concurenței efective;

4) evaluare bazată pe teoria calității;

5) metode matrice;

6) metode ale Asociației Americane de Management;

7) metoda indicatorului;

8) metodologia de evaluare a competitivităţii utilizată în cercetarea de marketing.

La punctarea competitivității întreprinderilor, indicatorii de performanță ai întreprinderilor concurente sunt comparați numeric. Apoi se găsește scorul mediu al acestor indicatori. După nivelul său se poate judeca poziția întreprinderii. Punctajul indicatorilor individuali este prezentat în tabel.

Punctajul indicatorilor individuali

După cum se poate observa din tabel, cel mai înalt nivel de competitivitate este pentru întreprinderea A, iar cel mai scăzut pentru întreprinderea B.

Cu toate acestea, pentru o analiză obiectivă mai precisă a competitivității întreprinderilor, este necesar să se țină seama de influența diferită asupra acesteia (semnificația diferită) a fiecăreia dintre proprietățile luate în considerare. În acest caz, punctajul maxim pentru fiecare indicator de competitivitate se ia egal cu 5 puncte, iar suma coeficienților de ponderare a indicatorilor de competitivitate este egală cu 1 punct. A doua condiție este îndeplinită pur și simplu prin utilizarea tehnicii adecvate de clasificare a experților. Rezultatele obţinute sunt prezentate în tabel.

Evaluarea indicatorilor de competitivitate luând în considerare coeficienții de ponderare


Starea financiară
Utilizarea resurselor
Lucrați cu personalul
Capex pe termen lung
Abilitatea de a inova
Responsabilitate față de societate

Legendă:

K in - coeficienții de ponderare a indicatorilor de competitivitate, care caracterizează semnificația acestora în evaluarea de ansamblu a competitivității acestor producători de mărfuri;

R a - evaluarea indicatorilor de competitivitate ai întreprinderii A;

R b - evaluări ale indicatorilor de competitivitate ai întreprinderii B;

R in - evaluarea indicatorilor de competitivitate ai intreprinderii V.

Competitivitatea întreprinderilor este determinată de formulă

K = ∑ K în Р i

Astfel, competitivitatea întreprinderii A:

K a = 0,68 + 0,45 + 0,56 + 0,16 + 0,3 + 0,14 + 0,68 + 0,12 = 3,09 puncte.

Pentru întreprinderea B:

K b = 0,51 + 0,6 + 0,28 + 0,32 + 0,3 + 0,07 + 0,51 + 0,48 = 3,07 puncte.

Pentru întreprinderea B:

K in = 0,34 + 0,45 + 0,42 + 0,32 + 0,2 + 0,35 + 0,17 + 0,6 = 2,85 puncte.

Avantajele întreprinderii A: calitatea managementului, starea financiară stabilă, capacitatea de a inova.

Avantajul întreprinderii B: calitatea mărfurilor.

Avantajele întreprinderii B: investiții de capital pe termen lung, responsabilitate sporită față de societate.

Astfel, întreprinderile A și B au șanse mai mari pe piață. În același timp, egalitatea relativă a competitivității prefigurează o intensificare a concurenței între ele.

Identificarea avantajului comparativ al unei întreprinderi se bazează pe presupunerea că firmele sunt specializate în producția și exportul acelor bunuri care le costă relativ puțin. Pentru a determina gradul de competitivitate al unui producător, performanța întreprinderilor concurente este comparată în funcție de un criteriu acceptat, de exemplu, volumul profitului, nivelul vânzărilor, cota de piață etc. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că este imposibil să se măsoare avantajele comparative ale unei întreprinderi într-un complex de mulți indicatori. Astfel, dacă te concentrezi doar pe costurile de producție, atunci nu vor fi luate în considerare calitatea produselor și mulți alți factori care determină nivelul de competitivitate și potențialul organizației.

În teoria concurenței efective, metodele de determinare a competitivității se bazează pe ipoteza că o industrie este considerată mai competitivă dacă firmele sale membre au poziții puternice pe piață. Principala metodă de analiză a competitivității unei industrii este de a compara indicatorii companiilor membre cu indicatorii firmelor concurente.

Pentru elaborarea unui criteriu pentru nivelul de competitivitate se folosesc două abordări principale: structurală și funcțională.

Evaluarea competitivității pe baza abordării structurale se realizează pe baza unei analize a nivelului de monopolizare a industriei pe piață (concentrarea producției și a capitalului, bariere la intrarea pe piață a unor noi companii).

În abordarea funcțională, de regulă, sunt comparate următoarele grupe principale de factori de activitate ale companiei:

1) indicatori care reflectă eficiența activităților de producție și vânzări (raportul dintre profitul net și valoarea netă a imobilizărilor corporale, raportul dintre profitul net și capitalul de lucru net);

2) indicatori care reflectă sfera de activitate de producție (raportul vânzărilor nete, respectiv, la valoarea netă a imobilizărilor corporale, la capitalul de lucru net, la valoarea stocurilor, la valoarea imobilizărilor corporale, la capitalul de lucru net);

3) indicatori care caracterizează activitățile financiare ale întreprinderilor: perioada de plată a facturilor curente, raportul dintre datoria curentă în cursul anului și valoarea imobilizărilor corporale etc.

De asemenea, sunt comparați indicatorii productivității muncii, rentabilitatea investiției și marjele de profit. Metodele de determinare a competitivității bazate pe teoria concurenței efective sunt utilizate pe scară largă în Europa de Vest și SUA.

Pe baza teoriei calității produsului, au fost dezvoltate metode de evaluare a competitivității unui producător pe baza unei comparații a indicatorilor de calitate. Într-o evaluare subiectivă, parametrii de calitate a produsului sunt comparați în funcție de propriile cerințe pentru produs sau de cerințele impuse de un consumator individual; cu o evaluare obiectivă – cu un produs similar de la o firmă concurentă. Dacă o întreprindere produce produse eterogene, atunci nu este posibil să se judece competitivitatea într-o formă generalizată numai pe baza caracteristicilor calitative ale produsului și este necesară o comparație a unui sistem de indicatori care caracterizează potențialul economic al întreprinderii.

Metodele matriceale se bazează pe ideea de a lua în considerare procesele de competiție în dinamică. Baza teoretică a acestor metode este conceptul de ciclu de viață al unui produs și tehnologie, care distinge următoarele etape ale acestui ciclu de la momentul apariției produsului și până la dispariția sa pe piață: introducere, creștere, saturare și declin. Metodele matricelor sunt un instrument practic convenabil și sunt utilizate pe scară largă de firmele americane.

Dezvoltat la mijlocul anilor '70. secolul XX Firma de marketing Boston Consulting Group folosește o metodă matricială pentru evaluarea competitivității diverselor bunuri atât pentru a analiza caracteristicile mărfurilor, cât și pentru a studia competitivitatea „unităților strategice de afaceri”: mărfuri, companii individuale și activitățile de vânzare ale industriilor. Matricea este construită pe baza a doi indicatori. Axa verticală indică rata de creștere a capacității pieței la scară liniară, iar axa orizontală indică ponderea relativă a antreprenorului sau companiei în piață. Toate unitățile strategice de afaceri sunt situate pe această matrice în funcție de parametrii lor și de condițiile de piață. Cele mai competitive sunt cele care ocupă o pondere semnificativă a acesteia. Pentru a dezvolta o strategie de comportament pe piață, folosind metoda matricei, ei evaluează nivelul de competitivitate al potențialului atât al întreprinderii lor, cât și al întreprinderilor concurente.

Competitivitatea unei întreprinderi poate fi determinată și folosind metodele Asociației Americane de Management (tabel).

Lista de verificare pentru analiza punctelor forte și slabe ale unei întreprinderi aflate în competiție

Fiecărei coloane din tabel i se atribuie o valoare:

1 - mai bine decât oricine. Lider clar;

2 - peste medie. Indicatorii de performanță economică sunt destul de buni și stabili;

3 - nivel mediu. Poziție stabilă pe piață;

4 - ar trebui să ai grijă să-ți îmbunătățești poziția pe piață;

5 - situația este cu adevărat alarmantă. Compania s-a trezit într-o situație de criză.

Această metodologie oferă o gamă largă de grupuri de indicatori care permit, folosind un sistem de scoring, să se determine punctul slab al unei întreprinderi în comparație cu întreprinderile concurente.

Nivelul de competitivitate al potențialului economic al unei întreprinderi poate fi determinat prin metoda indicatorului, care permite identificarea modalităților de creștere a competitivității și dezvoltarea unei noi strategii și tactici de management. Această metodă se bazează pe un sistem de indicatori, cu ajutorul căruia se determină o evaluare cantitativă a competitivității potențialului unei întreprinderi, companie, corporație. Fiecare indicator - un set de caracteristici care descriu în mod formal starea parametrilor obiectului studiat - include o serie de indicatori care reflectă starea elementelor individuale ale acestui obiect.

Indicatorii selectați sunt comparați cu indicatori standard similari sau actuali de la concurenți. Fiecărui nivel de competitivitate al unei întreprinderi îi corespunde un anumit set de indicatori sub forma unor indicatori specifici. Ele formează o matrice a competitivității potențialului întreprinderii, care reflectă valorile relative ale indicatorilor selectați și exprimarea lor procentuală.

Pentru a completa matricea la o întreprindere, sunt necesare crearea unei bănci de date și capacitatea de a primi și procesa informații externe. Fără cunoaștere, studiu și comparare a informațiilor despre activitatea unor întreprinderi similare, niciuna dintre companiile de prestigiu nu poate conta pe succesul afacerilor pe termen lung.

În matricea de competitivitate, cel mai înalt nivel al indicatorului de astăzi este considerat 100% și, în consecință, 100 de puncte. Punctajul nivelului de competitivitate este determinat atât pentru indicatorii individuali, cât și pentru întregul complex în ansamblu.

Metodologia de evaluare a competitivității utilizată în cercetarea de marketing are ca scop:

Pentru a evalua competitivitatea unei întreprinderi și a produselor sale în timpul cercetării de marketing;

Să evalueze și să selecteze opțiunile optime pentru planurile de producție a produselor (actuale și viitoare) rezultate din programele de marketing;

Să evalueze și să selecteze programe optime de reconstrucție a producției și a întreprinderilor, elaborate pe baza cercetărilor de marketing;

Să evalueze performanța diviziunilor structurale ale întreprinderii, precum și să evalueze rezultatele muncii angajaților pentru a asigura competitivitatea întreprinderii;

Să evalueze nivelul tehnic și economic și să selecteze procesele tehnologice optime, echipamentele și materialele structurale utilizate pentru fabricarea produselor, pentru a asigura aceeași - competitivitatea întreprinderii.

Metodologia poate fi utilizată ca metodă independentă, atunci când este imposibil să se evalueze economic opțiunile de decizie comparate pe baza totalității costurilor și rezultatelor sau alți indicatori de cost, precum și ca una complementară, când opțiunile comparate sunt aproximativ echivalente din punct de vedere economic, dar sunt importante anumite caracteristici non-economice (sociale, economice), tehnice), pe baza cărora se realizează evaluarea și selectarea soluțiilor optime.

Pentru a compara și a evalua diverse opțiuni de soluție și a selecta cea optimă, se întocmește un tabel, în care fiecare rând corespunde unei anumite opțiuni de soluție, iar fiecare coloană corespunde unui indicator de evaluare, a cărui totalitate este comparată și se determină opțiunea optimă. Numărul de opțiuni comparate, precum și numărul de indicatori de evaluare din fiecare dintre ele, poate fi oricare.

Dacă indicatorii estimați au aceleași unități de măsură și sunt valori de aceeași ordine, atunci puteți evalua și selecta soluția optimă în funcție de totalitatea lor prin simpla însumare a indicatorilor și comparând rezultatele obținute. În acest caz, pentru fiecare opțiune (adică pentru fiecare linie), se calculează suma indicatorilor estimați luați cu semnele proprii („+” sau „-”). Linia cu valoarea maximă (minimă) a cantității va corespunde soluției optime; sumele rămase vor corespunde unor opțiuni mai puțin eficiente.

Deoarece indicatorii estimați, de regulă, au unități de măsură inegale și sunt cantități de comenzi diferite (difer între ele de 10-100 de ori și, prin urmare, suma va fi incorectă), este imposibil să se evalueze și să selecteze opțiunea optimă. bazate pe totalitatea lor fără transformare suplimentară sau dificilă. Ca o astfel de transformare, este recomandabil să se reducă indicatorii eterogene la o formă adimensională (relativă), după cum urmează.

1. În fiecare coloană a tabelului se găsește cei mai buni dintre indicatorii de evaluare comparați (valoarea maximă este selectată pentru indicatori, a căror creștere crește eficiența deciziilor; minimul - pentru indicatori, a căror scădere crește eficiența a deciziilor); cele mai bune valori sunt subliniate, iar indicatorii care necesită minimizare sunt indicați cu un asterisc.

2. Cei mai buni indicatori estimați găsiți în fiecare coloană sunt egali cu unul, iar toate celelalte valori ale indicatorului sunt exprimate în fracțiuni de unu în raport cu cel mai bun indicator al coloanei corespunzătoare: dacă valoarea maximă a oricărui indicator este selectată ca cel mai bun, atunci toate celelalte valori ale indicatorului acestei coloane sunt împărțite la ea, iar dacă valoarea minimă a oricărui indicator este aleasă ca cea mai bună, atunci este împărțită la toți ceilalți indicatori ai acestei coloane.

3. Se întocmește un nou tabel din valorile adimensionale (relative) obținute ale indicatorilor estimați cu un suplimentar, necompletat încă în coloana C.

4. Pentru fiecare dintre rândurile tabelului, constând din mărimi adimensionale (relative), adică. pentru fiecare opțiune de soluție comparată se determină suma indicatorilor, care apoi este împărțită la numărul acestora, astfel încât rezultatul rezultat (media aritmetică) să fie exprimat și în fracții de unitate și să arate diferența dintre opțiunea de soluție optimă reală și un un anumit ideal (care încorporează toți cei mai buni indicatori estimați), căruia trebuie să îi corespundă unitatea. Rezultatele obţinute se înscriu în coloana suplimentară (C) a tabelului.

5. Linia cu valoarea maximă a indicatorului adimensional (relativ) medie aritmetică calculată va corespunde soluției optime; valorile medii aritmetice rămase vor corespunde opțiunilor mai puțin eficiente.

În metoda descrisă de evaluare a competitivității, pornim de la asumarea aceleiași importanțe și echivalențe a tuturor indicatorilor de evaluare, pe baza cărora se compară opțiunile de decizie. Poate fi utilizat în cazurile în care toți indicatorii estimați sunt fie cu adevărat la fel de importanți (egali), fie atunci când este imposibil, dintr-un motiv oarecare, să îi ierarhăm după importanță.

Pentru a ține cont de importanța inegală, valoarea inegală a indicatorilor estimați, datorită diverșilor factori de natură socială, economică, științifică și tehnică, acești indicatori pot fi ierarhizati și fiecăruia dintre ei i se poate atribui o caracteristică sau un coeficient numeric, exprimat în fracții. a unei unități și arătând de câte ori (sau în ce procente) unii indicatori sunt mai importanți (prioritari) decât alții. În acest caz, este necesar să se respecte următoarea condiție: suma coeficienților de semnificație specificați (importanța) pentru toți indicatorii de evaluare trebuie să fie egală cu unu.

Clasificarea indicatorilor estimați și atribuirea coeficienților de semnificație acestora ar trebui efectuate de un expert sau un grup de experți, care pot fi economiști, manageri, specialiști științifici și tehnici. Pentru a crește fiabilitatea estimărilor lor, ar trebui să utilizați metode binecunoscute pentru procesarea rezultatelor folosind statistici matematice sau teoria probabilității.

După clasarea și atribuirea coeficienților de semnificație, valorile adimensionale (relative) ale indicatorilor estimați ai fiecărei coloane sunt înmulțite cu coeficienții lor de semnificație corespunzători și înregistrate într-un nou tabel. Soluția optimă va corespunde liniei cu suma maximă a valorilor adimensionale ale indicatorilor de evaluare înmulțită cu coeficienții lor de semnificație corespunzători; sumele rămase vor corespunde unor opțiuni mai puțin eficiente.

Concurența poate fie să ajute o companie în creșterea și dezvoltarea sa, fie să provoace o pierdere de profit și o amenințare reală. Există o părere conform căreia, pentru afacerile înființate, cel mai bine este să alegeți o nișă cu concurență scăzută. Aceasta este de fapt o sabie cu două tăișuri. Acolo unde nu există concurență, cel mai probabil nu există o cerere mare. Și creșterea lui de la zero este o sarcină care necesită efort și timp semnificativ. Există, desigur, și excepții care doar confirmă regula.

Tipuri de competiție

Să înțelegem puțin teoria. Concurența este un proces asociat cu rivalitatea între grupuri de bunuri, servicii sau organizații care concurează între ele pentru atenția consumatorului. Concurența este motorul progresului și baza apariției noilor tehnologii, servicii și produse.

Pe lângă clasificarea structurilor competitive cunoscute de toată lumea din perioada studenției, care include: monopol, oligopol, concurență monopolistă și concurență pură, există și o împărțire a concurenței după tip în:

specii;
funcţional;
intercompanii.

Concurează cu organizațiile care ocupă nișe similare pe piața de bunuri sau servicii, adică cele care luptă pentru a satisface același tip de nevoi.

Pentru a concura cu succes, trebuie să ieși în evidență pe baza următorilor parametri de bază:

Raport calitate-pret. Adică, după ce ai ales un segment de piață, stabilește o politică de prețuri adecvată așteptărilor potențialilor clienți, precum și în funcție de calitatea reală a produsului sau serviciului.
Serviciu unic. Fii atent la clienții tăi și nu faci tranzacții cu ușurință, ci rezolvă-le problemele reale.
Cele mai bune oferte. Chiar și cele mai obișnuite servicii și bunuri pot fi vândute cu o răsucire. Gândiți-vă la modul în care puteți atrage clienți suplimentari în afacerea dvs. Un exemplu este aparatul de înghețată de la intrarea primului supermarket de la legendarul Sam Walton.

Important! În vânzările directe, puteți găsi problema reală a clientului folosind tehnica lucrului cu obiecții, iar în comerțul cu amănuntul și în prestarea de servicii, puteți stabili adevărul folosind următoarele mijloace de culegere a informațiilor: chestionare, scurte sondaje, promoții, etc.

„Cicul de viață” al competiției

Alegerea strategiei de interacțiune cu un mediu de piață competitiv este, de asemenea, strâns corelată cu etapele prin care trece concurența. În teoria clasică, se disting următoarele etape:

Implementarea. O etapă asociată cu un nivel ridicat al costurilor, începutul promovării pe piață și câștigarea atenției clienților.
Înălţime. Costurile sunt încă la un nivel ridicat. Venitul marginal este la un nivel minim. Există o creștere rapidă a cererii și atingerea „pragului de rentabilitate”.
Maturitate. Cererea este saturată. Nivelul maxim al venitului. Rata de creștere a producției și a nivelurilor de vânzări încetinește.
Îmbătrânire. Cererea este supraoferită. Venitul net începe să scadă. Nivelul concurenței începe să scadă. Un nou produs sau serviciu trebuie să fie lansat.

Beneficiile concurenței pe piață

Pe lângă concurența intensă și reglementarea prețurilor, concurența oferă companiei multe avantaje subevaluate.

Dezavantajele unui mediu de piață extrem de competitiv includ:

Posibil dumping de preț de către concurenți. Aici avantajele revin „vechilor” afacerii, deoarece aceștia au acumulat deja experiență și fonduri pentru a beneficia de economii de scară, și nu de un markup uriaș
Posibilitatea de concurență neloială.
Suprasaturarea regiunii cu bunuri și/sau servicii similare.

Cum să maximizezi beneficiile și să reduci efectele negative?

Pentru a profita din plin de a avea un număr mare de concurenți, trebuie să vă abordați cu atenție strategia. Va depinde de asta dacă concurenții vor putea să spargă „spiritul de luptă” al noului venit pe piață.

Gândește-te cu atenție la fiecare decizie și folosește tehnologii originale în service, producție sau vânzări. Această stare de fapt nu va trece neobservată.

Dacă trebuie să reduceți prețul, susțineți-vă afacerea cu idei noi pentru a optimiza costurile. Desigur, nu ar trebui să tăiați imediat salariile subordonaților dvs., deoarece acest lucru va provoca o serie de concedieri și nemulțumiri în companie.

Important! Tratează orice mișcare a adversarilor tăi ca rearanjarea pieselor pe o tablă de șah. Există întotdeauna posibilitatea de a câștiga și de a pierde un joc într-o singură mișcare, așa că fii în gardă.

În lumea consumatorilor de astăzi, numărul de produse similare și înlocuitoare concepute pentru a satisface aceleași nevoi în moduri noi a făcut dificilă obținerea unei creșteri semnificative sau a profitabilității fără un serviciu unic. Numărul mare de oferte face cererea selectivă.

După cum puteți vedea, concurența poate acționa nu numai ca un inamic, ci vă poate ajuta în mod activ pe calea formării și creșterii.

Fi îndrăzneț. Incepe astazi!

Există cinci niveluri de competiție. Pentru a determina nivelul de concurență în orașul sau regiunea dvs., trebuie să:

studiază teritoriul pe care intenționezi să faci afaceri;
faceți o listă de concurenți;
afla strategia de atragere a clientilor de catre competitori.

Ce niveluri de concurență există?

Nivel ridicat de concurență caracteristic unei pieţe mature în care operează întreprinderile dezvoltate. Nivelul de trai al populației pe o astfel de piață este ridicat, astfel încât calitatea mărfurilor oferite este cea mai bună. Nivelul de serviciu este de mare importanță. Piețele cu un nivel ridicat de concurență oferă o gamă largă de produse - de la clasa economică până la lux. Concurența pe o astfel de piață este mare. Campaniile de marketing și publicitate sunt foarte diverse, companiile adoptând o abordare integrată. Piata cu nivel de concurență peste medie.

Nivel mediu concurența este tipică pentru piețele emergente. Cumpărătorii preferă bunuri și servicii de înaltă calitate, o gamă destul de largă, capacitatea de a alege prețurile și calitatea sunt importante pentru ei. Pe o piață cu un nivel mediu de concurență, există în principal argumente de preț. Concurența neloială apare destul de des. De îndată ce un jucător puternic apare pe o astfel de piață sub forma unei rețele federale puternice, situația se poate schimba în bine.

Nivelul concurenței este „sub medie” tipic şi pentru pieţele emergente. Nivelul de trai al populației pe astfel de piețe este sub medie. Populația nu își poate permite niciun exces. Pentru astfel de cumpărători, cel mai bun raport preț-calitate este foarte important. Pentru a ieși în evidență între concurenți, companiile aruncă și oferă tot felul de reduceri care implică pierderi pentru parteneri. Sunt posibile și practici neloiale.

Piața concurenței scăzute complet nedezvoltat din punct de vedere al progresului. De regulă, zona unor astfel de relații economice este locuită de o populație săracă, care nu poate face nicio pretenție cu privire la calitatea produsului și gama sa. Totul de pe raft se epuizează într-un timp scurt, deoarece nu există alternativă. Într-o astfel de situație, consumatorul nu acordă atenție nu numai calității, ci și prețului. Există o concurență neloială și o incriminare ridicată a pieței.

Cum afectează dimensiunea unei localități nivelul concurenței?

Localitatea în care urmează să lucrezi îți va spune multe despre concurență și despre posibila luptă pentru o poziție de lider pe piață.

Nivel ridicat de concurență și peste medie, de obicei tipic pentru marile orașe și regiuni. De exemplu, acestea sunt Moscova și regiunea Moscovei, Sankt Petersburg și regiunea Leningrad, Krasnoyarsk, Novosibirsk, Ekaterinburg etc. Peste un milion de oameni trăiesc în astfel de așezări, infrastructura este foarte dezvoltată. Toate produsele noi ajung mai întâi în aceste orașe. Salariile și veniturile populației sunt destul de mari.

Nivel mediu de concurență tipic pentru orașele de dimensiuni medii. Numărul locuitorilor din astfel de așezări variază de la 150 mii la 1 milion de oameni. Condiția principală pentru un astfel de oraș este prezența unei întreprinderi care formează orașe în care majoritatea populației lucrează și are salarii decente. Venitul populației în astfel de orașe este mai mic decât în orașele mari, dar veniturile sunt suficiente pentru a crea o cerere mare. Acțiunile active ale oamenilor de afaceri le permit să desfășoare o competiție civilizată, îmbunătățind metodele și metodele de PR și promovare.

Concurență sub medie tipic pentru orașele mici care nu au o întreprindere de formare a orașului. Un oraș mic, un oraș de dimensiuni medii, o așezare urbană sau o zonă suburbană - aceste teritorii nu sunt întotdeauna interesante pentru reprezentanții afacerilor, deoarece comerțul aici este foarte problematic. Numărul de oameni care trăiesc în această zonă este mai mic de 100 de mii, dar mai mult de 20-25 de mii nu toată lumea poate face achiziții mari aici, solvabilitatea populației este destul de scăzută. Dar în astfel de așezări există adesea o activitate ridicată a antreprenorilor din rândul locuitorilor locali.

Teritoriu cu nivel scăzut de concurență- mediu rural. Veniturile rezidenților de aici sunt mici, mai puțin de 5–6 la sută din totalul populației primește venituri medii și mari. Fermierii și proprietarii de ferme mari primesc venituri foarte mici, deoarece investițiile sunt necesare în mod constant pentru recolta viitoare sau sezonul de creștere a animalelor. Este imposibil să vinzi aici mărfuri scumpe, de înaltă calitate, din cauza veniturilor scăzute ale consumatorilor și, de asemenea, pentru că istoricul s-a întâmplat ca populația satelor să meargă în orașele centrale pentru a face achiziții mari.

Cum să alegi concurenții pentru analiză

Odată ce te-ai hotărât asupra teritoriului în care vei face afaceri, identifică organizații care oferă bunuri și servicii similare cu ale tale (din punct de vedere al caracteristicilor, calității, nevoilor îndeplinite) pe aceleași segmente de piață. Destul de des, antreprenorii fac două greșeli. În primul caz, lista concurenților este prea mică sau compania este în general încrezătoare că nu există concurenți. O astfel de decizie poate duce la pierderea vigilenței și, înainte de a-ți da seama, concurenții tăi vor ocupa poziții de conducere. În al doilea caz, lista concurenților este prea mare și este pur și simplu imposibil să studiezi toate companiile incluse în ea. Prin urmare, ar trebui să vă străduiți să vă asigurați că lista include 5–10 concurenți principali, în funcție de specificul activității.

De exemplu, atunci când alegeți concurenți, vă puteți concentra pe companii care stabilesc tendințe în dezvoltarea segmentului. Astfel de organizații anticipează adesea dorințele și interesele potențialilor clienți și, de asemenea, atrag cele mai bune talente datorită reputației și imaginii lor.

Cum să descoperi strategia de achiziție de clienți a concurenților tăi

Cine sunt cumpărătorii concurenților? Este necesar să se determine publicul țintă al concurentului - în ce segment de preț operează. Deci, dacă intenționați să intrați pe piața b2b, atunci puteți afla aceste informații folosind secțiunile în care sunt descrise activitățile unui concurent și este oferită o listă de clienți mari și semnificativi.

Care sunt conditiile de vanzare (preturi, reduceri). Aflați ce condiții le oferă concurentul dvs. clienților noi și existenți. Evaluează riscul de a pierde clienți dacă oferta unui concurent este mai profitabilă. Analizați dacă compania poate oferi condiții mai atractive. Aflați dacă concurentul își promovează produsele prin agenți (independenți sau în cadrul rețelelor de distribuție a produselor) și în ce condiții cooperează cu aceștia. Puteți evalua acest lucru prin sondajul angajaților concurenților dvs. - contactați-i ca potențial client.

Are concurentul propria sa marcă? Aflați dacă concurentul are propria sa marcă (un avantaj competitiv important, deoarece contribuie la recunoașterea produsului). Studiați gama de produse fabricate sub marca comercială a concurentului. Puteți afla despre o marcă prin registrele Rospatent și.

Concurentul are licență? O companie care are o licență pare de încredere în ochii clienților (adică este un avantaj competitiv).

Ce fel de publicitate oferă concurentul? Analizați ce tipuri de publicitate folosește concurentul, cât de activ și ce avantaje ale produselor (serviciilor) subliniază. Aflați dacă gradul de conștientizare a produselor (serviciilor) în rândul specialiștilor și clienților a crescut în urma campaniilor de publicitate.

Modelul cu cinci factori al lui Porter pentru analiza nivelului concurenței

Pentru a evalua nivelul concurenței, puteți utiliza modelul de analiză a celor cinci forțe al lui Porter, o tehnică dezvoltată de Michael Porter la Harvard Business School. Cele cinci forțe includ:

analiza amenințării apariției produselor de înlocuire;
analiza amenințării noilor jucători;
analiza puterii de piata a furnizorilor;
analiza puterii de piață a consumatorilor;
analiza nivelului concurenţei.

Când deschideți o companie, puteți evalua un factor - nivelul concurenței.

Exemplu de analiză a nivelului concurenței

Pentru a evalua nivelul concurenței, șeful companiei Alpha a evaluat patru parametri. Rezultatele sunt prezentate în tabel.

Masa. Analiza nivelului concurenței

Parametru	Scorul de evaluare
Parametru	1	2	3
Numărul de concurenți	Nivel scăzut – de la 1 la 3 participanți	Nivel mediu - de la 3 la 10 participanți	Nivel înalt – mai mult de 10 participanți
Numărul de concurenți		2
Gradul de diferențiere a produsului pe piață	Produsele întreprinderilor diferă semnificativ unele de altele	Un produs standard de pe piață are avantaje suplimentare	Companiile vând un produs standard
Gradul de diferențiere a produsului pe piață		2
Rata de creștere a volumului pieței	Înalt	In medie	Stagnarea pieței
Rata de creștere a volumului pieței		2
Limitarea creșterilor de preț	Concurență loială a prețurilor, există o oportunitate de a crește prețurile pentru a acoperi costurile și a crește profiturile	Posibilitatea de a crește prețurile pentru a acoperi costurile în creștere	Concurență acerbă a prețurilor, creșterile de preț sunt imposibile
Limitarea creșterilor de preț	1
Total	7 puncte

Interpretarea rezultatelor:

4 puncte – nivel scăzut de concurență;
5–8 puncte – nivel mediu de competiție;
9–12 puncte – nivel ridicat de concurență.

Compania Alpha are un rezultat general de 7 puncte. Astfel, nivelul concurenței poate fi descris drept mediu.

Fiecare nivel de competiție are propriile caracteristici tipice. Înainte de a vorbi despre ele, permiteți-ne să vă reamintim că fiecare zonă din fiecare localitate este individuală. Iar circumstanțele competitive au, de asemenea, propriile lor caracteristici individuale.

Nivel ridicat de concurență: aceasta este o piață matură cu afaceri mature. Nivelul de trai al populației pe o astfel de piață este destul de ridicat, astfel încât calitatea mărfurilor consumate trebuie să fie cea mai înaltă, nivelul de servicii este de mare importanță, sortimentul trebuie să fie bogat și larg, de la clasa economică până la bunuri de lux. . Concurența pe o astfel de piață este mare, fructuoasă, foarte diversă, folosind o abordare integrată. Piața cu un nivel de concurență peste medie are aceiași indicatori.

Nivelul mediu al concurenței este caracterizat de o piață în curs de dezvoltare, întreprinderile din acest domeniu încep să funcționeze cu succes. Cumpărătorii unei astfel de piețe preferă bunuri și servicii de înaltă calitate, au nevoie de o gamă destul de largă, de capacitatea de a alege prețuri și calitate. Prezența atât a mărfurilor ieftine, cât și a celor scumpe de același tip este obligatorie. Într-o piață cu un nivel mediu de concurență, există în principal argumente de preț există chiar și dumping pur, ceea ce duce piața la probleme și mai mari; Concurența neloială pe o astfel de piață este un fenomen care are loc, dar nu a devenit încă norma. De îndată ce un jucător puternic apare pe o astfel de piață sub forma unei rețele federale puternice, situația poate începe să se schimbe în bine. Dacă piața nu revigorează artificial, atunci destul de curând va trece în stadiul „sub medie”.

O piață cu un nivel de concurență „sub medie” include și jucători care tocmai își formează influența asupra proceselor generale, adică se află la începutul călătoriei lor. Populația pentru care se tranzacționează bunuri sau servicii trăiește cu venituri mici și nu-și poate permite niciun exces. Astfel de cumpărători își doresc cu adevărat să vadă produse care sunt ieftine, dar cu un nivel acceptabil de calitate. Mai mult, atât producătorii, cât și consumatorii înțeleg că astfel de bunuri nu pot fi produse, dar toată lumea este mulțumită de articolele făcute din înlocuitori pentru părțile sau ingredientele principale. Plăci de fibre ieftine pentru mobilă, înlocuitori de carne și arome pentru cârnați, țesături sintetice ieftine, dar durabile pentru îmbrăcăminte și multe altele - toate acestea sunt grozave pentru o piață cu puțină concurență. Cumpărătorii în acest caz cumpără totul și sunt foarte mulțumiți de asta. Metodele de concurență pe o astfel de piață nu fac obiectul unei gândiri atente și al reflecțiilor științifice de marketing. dumping și mai puternic, supraviețuire totală, reduceri și promoții care provoacă pierderi partenerilor, metode de lucru fără scrupule și PR negru - toate acestea sunt acceptate de o piață cu dezvoltare „sub medie” toate aceste metode nu surprind pe nimeni;

O situație și mai tristă caracterizează o piață cu un nivel scăzut de concurență. Absența acestuia îi poate „relaxa” atât de mult pe jucători, adică pe oamenii de afaceri, încât aceștia încep să lucreze așa cum își doresc, fără a ține cont de legile economice, regulile de integritate și fără a se concentra pe interesele consumatorilor. O astfel de piață este complet nedezvoltată din punct de vedere al progresului și al macroeconomiei. De regulă, zona unor astfel de relații economice este locuită de o populație foarte săracă, care nu poate face nicio pretenție cu privire la calitatea produsului și gama sa. Totul de pe raft este epuizat în scurt timp, deoarece nu există alternativă, nu există de ales. Într-o astfel de situație, consumatorul nu acordă atenție nu numai calității, ci și prețului. Este trist, dar adevărat - am trăit în astfel de condiții în perioada sovietică, sub o economie planificată. O haină pentru un copil de culoare maro, cu un guler artificial negru, prăjituri de același tip pentru ceai, ceaiul în sine „indian”, „armean”, „azerbaidjan” - același gust ca praful de drum... Toate acestea erau acolo și a permis producătorilor să nu încerce să îmbunătățească produsul, iar o astfel de inactivitate a fost complet legală - GOST, de la care nu se poate abate. Lipsa este principalul semn al concurenței scăzute; se acordă foarte rar atenție calității.

Și acestea nu sunt toate ororile acestui tip de piață. Metodele de concurență folosite nu sunt doar necinstite, ci de multe ori chiar criminale. Distrugerea unui concurent este considerată eliminarea fizică a acestuia. Cu o concurență scăzută, noi jucători intră rar pe piață, iar dacă se întâmplă acest lucru, atunci regulile de comportament sunt dictate nu de lege, ci de cele mai vechi întreprinderi din acest segment. Astăzi există încă unele locuri în lume cu acest nivel de concurență, dar trebuie menționat că în cadrul segmentelor de piață concurența se poate schimba. Prin urmare, de îndată ce anumiți factori încetează să funcționeze, poate apărea un nivel scăzut. Din fericire, statul de drept în multe țări este destul de puternic, iar atunci când se constată că o afacere este implicată în chestiuni penale sau încalcă convențiile privind drepturile consumatorilor, multe guverne iau măsuri destul de eficiente și corectează situația.

Teritorii de concurență

Pentru a determina nivelul concurenței, nu este necesar să se efectueze imediat cercetări și să se măsoare consumul de produse și volumele de producție. Localitatea în care urmează să lucrezi îți va spune multe despre concurență și despre posibila luptă pentru o poziție de lider pe piață.
Un nivel ridicat de concurență și peste medie este de obicei prezent în orașele și regiunile mari dezvoltate. În țara noastră, acestea sunt Moscova, regiunea Moscova, Sankt Petersburg, regiunea Leningrad, alte orașe mari - Krasnoyarsk, Novosibirsk, Ekaterinburg, Vladivostok și multe altele. Astfel de așezări găzduiesc întotdeauna un număr mare de cetățeni, câteva milioane, infrastructura are un grad foarte ridicat de dezvoltare, există toate facilitățile de care o persoană poate avea nevoie în viața sa, îndeplinind cele mai înalte cerințe. Realizările progresului științific și tehnologic sunt disponibile la acest nivel de concurență toate produsele noi ajung aici mai întâi, de care consumatorii profită de bună voie. Salariile și veniturile aici sunt mari, solvabilitatea rezidenților este excelentă, iar solul pentru dezvoltarea afacerii la cel mai perfect și legal nivel este cel mai favorabil.

Al doilea tip de teritoriu cu un nivel mediu de concurență predomină, de regulă, în orașele de dimensiuni medii. Numărul locuitorilor din astfel de așezări variază de la 150 sau 200 de mii până la un milion de oameni. Condiția principală pentru un astfel de oraș este prezența unei întreprinderi care formează orașe în care majoritatea populației lucrează și are salarii decente. Suma veniturilor în astfel de orașe este mai mică decât în cele centrale, dar sumele lor sunt suficiente pentru a crea o cerere mare de bunuri de larg consum la nivelul orașului și chiar al regiunii lor. În astfel de orașe se deschid multe întreprinderi noi, iar numărul antreprenorilor individuali este în continuă creștere. Acțiunile active ale oamenilor de afaceri le permit să desfășoare o competiție civilizată, îmbunătățind metodele și metodele de PR și promovare. Cercetarea de marketing în astfel de locuri nu se desfășoară la fel de des ca în centru, dar este prezentă și devine fundamentul principal al concurenței.

Dacă nu există o întreprindere care formează orașe într-un oraș mic, atunci nivelul concurenței va fi mai mic decât media. Un oraș mic, un oraș de dimensiuni medii, o așezare urbană sau o zonă suburbană - aceste teritorii nu sunt întotdeauna interesante pentru reprezentanții afacerilor, deoarece comerțul aici este foarte problematic. Numărul de oameni care trăiesc într-o astfel de zonă este mai mic de 100 de mii de oameni, dar peste 20-25 de mii. Nu toată lumea poate face achiziții mari aici solvabilitatea populației este destul de scăzută. Dar în astfel de așezări există adesea o activitate ridicată a antreprenorilor din rândul locuitorilor locali. Nu există o întreprindere care să formeze orașe, nu există o muncă decentă, așa că oamenii încep să lucreze pentru ei înșiși. Cu cât se deschid mai mulți antreprenori individuali, cu atât trebuie să lucrați mai activ pentru a vă promova propriul produs. Cei mai talentați oameni de afaceri înțeleg repede că trebuie să intre în noi teritorii cu oferta lor, pentru a ajunge la un cumpărător mai solvabil. Iar cei care rămân pe piața locală lucrează la modă veche, fără nicio sofisticare în metodele de concurență. De regulă, antreprenorii din orașele mici sunt angajați în comerțul cu amănuntul și furnizarea de servicii esențiale.

Zona cu cel mai scăzut nivel de concurență sunt zonele rurale. Veniturile rezidenților de aici sunt extrem de scăzute, iar veniturile mari sunt primite de mai puțin de 5-6% din totalul populației. Fermierii și proprietarii de ferme mari primesc venituri foarte mici, deoarece investițiile sunt necesare în mod constant pentru recolta viitoare sau sezonul de creștere a animalelor. Este imposibil să vinzi aici mărfuri scumpe, de înaltă calitate, din cauza veniturilor scăzute ale consumatorilor și, de asemenea, pentru că istoricul s-a întâmplat ca populația satelor să meargă în orașele centrale pentru a face achiziții mari. S-ar părea că afacerile au pătruns deja în toate colțurile diverselor teritorii, dar practica spune o altă poveste. Dacă vorbim de bunuri și produse de consum zilnic, atunci în sat preferă să se angajeze în agricultura de subzistență. Mâncare, articole de uz casnic, chiar și haine și încălțăminte - toate acestea sunt făcute de populația săracă cu propriile mâini. Sătenii lucrează și în sectorul serviciilor, cel mai adesea fără a forma o întreprindere și fără a plăti impozite. Este foarte greu pentru orice producător să intre pe un astfel de teritoriu și nu numai din cauza nivelului scăzut de consum. Costurile unei astfel de afaceri vor fi pur și simplu enorme în comparație cu profiturile. Costurile de transport a mărfurilor către consumator, salariile angajaților care vă vor vinde bunurile pentru o anumită perioadă de timp - toate acestea se vor aduna la o sumă decentă și este departe de a fi un fapt că sătenii își vor aduce micile economii. pentru tine. Există foarte puțină concurență pe o astfel de piață, este extrem de ușor să intri aici, dar nu pentru că alții „nu s-au gândit” să intre aici. Nimeni nu merge pe piața rurală din cauza rentabilității sale scăzute.

Nivelul competiției și puterea acesteia

Nivelul concurenței este procentul de influență a întreprinderilor într-un domeniu asupra dezvoltării întregii afaceri prin dorința de a avea propria conducere. Puterea concurenței este activitatea de influență antreprenorială asupra proceselor pieței. Nivelul concurenței este practic constant, cu rare excepții când fenomene globale apar în politică, economie, sau sub influența factorilor naturali la nivelul unei catastrofe. Puterea concurenței se poate schimba în mod regulat, în sus sau în jos.

Concurența va fi mereu prezentă atâta timp cât antreprenorii vor nu doar să câștige bani, ci și să-și mărească profiturile. Leadership-ul pe piață poate deveni un fenomen de dorit pentru mulți atât din cauza dorinței de bani, cât și din motive pur psihologice, dacă vor să devină cei mai buni, ceea ce este complet normal pentru o persoană sănătoasă. Dacă există mai mulți astfel de oameni într-o anumită localitate, atunci puterea concurenței va crește, dar nivelul va rămâne neschimbat. De îndată ce unii antreprenori se mută în alte teritorii, mai largi, iar alții își închid afacerile, echilibrul activității va fi restabilit fără a afecta deloc nivelul care caracterizează acest teritoriu.

Un antreprenor aspirant va avea un avantaj de start uriaș dacă analizează nivelul și puterea concurenței din localitatea sa. El poate fi pregătit pentru diverse circumstanțe neprevăzute, prin urmare, prima și importantă etapă a muncii de pe piață va avea șanse mai mari de succes.

E. Şciugoreva

Mituri ale competiției. Programele interne sunt călăi personali

Veți învăța ce este concurența, ce tipuri de rivalitate economică există, nivelurile și condițiile concurenței, cum să concurezi eficient în afaceri

Salutăm cititorii obișnuiți ai revistei online „HeatherBeaver”! Autorii obișnuiți ai resursei Alexander și Vitaly vă sunt alături. În acest număr vom vorbi despre unul dintre conceptele cheie în afaceri - concurența.

Fără o concurență sănătoasă și rezonabilă, dezvoltarea economică este imposibilă, iar competitivitatea este un indicator al succesului unei companii, al unui produs sau al unui serviciu comercial.

Deci, să începem!

1. Ce este competiția - definiție, istoric, niveluri și condiții de competiție

Concurența se referă la rivalitatea dintre indivizi interesați să atingă un anumit scop. Dacă vorbim despre o economie de piață, definiția acestui concept va fi următoarea:

Competiție- aceasta este concurenta pe piata cu alti jucatori (companii), care vizeaza obtinerea de beneficii comerciale prin obtinerea mai multor vanzari la preturi mai mari.

Concurența modernă este un element foarte important al pieței. Datorită acesteia, producătorii și furnizorii de servicii încearcă să iasă în evidență față de alte firme pentru a-și extinde baza de clienți existentă.

Principalele condiții de concurs sunt următoarele:

izolarea economică a producătorului;
dependența producătorilor de bunuri de condițiile pieței;
confruntare cu alți participanți la piață;
prezenţa unui număr mare de subiecţi egali.

Atunci când vând produse existente, vânzătorii se străduiesc să le vândă în condițiile cele mai favorabile - cât mai scumpe. Cu toate acestea, pentru a stimula cererea consumatorilor, aceștia sunt nevoiți să reducă prețurile pentru a nu pierde total clienți.

Acest punct este un plus pentru cumpărători, deoarece în acest caz nu vor plăti în exces.

Esența competiției este determinată de mai multe funcții:

de reglementare. In conditii de concurenta se determina marfa cu cea mai mare cerere. Acest lucru este necesar pentru a crește scara producției de produse la cerere.
Motivant. Concurența este cea care motivează producătorul să acționeze activ în cele mai stricte condiții - să varieze nivelurile de preț, să crească scara producției și să caute noi cooperări. Acesta este singurul mod de a crește competitivitatea companiei.
Distributie. Repartizarea veniturilor întreprinderii se realizează ținând cont de contribuția la activitatea economică.
Test. Concurența controlează puterea de piață și oferă unui potențial cumpărător posibilitatea de a cumpăra un produs sau de a refuza să-l achiziționeze în favoarea cooperării cu un alt producător. Dacă pe piață se creează un nivel de concurență suficient de ridicat, atunci prețurile vor fi cât mai obiective.